Gagner des appels d’offres en tant que PME

La concurrence peut être féroce, surtout pour les TPE et PME souhaitant conquérir de nouveaux clients et travailler sur divers projets. Si vous êtes à la recherche de solutions pour décrocher davantage de contrats dans votre secteur et au-delà, en premier lieu il est essentiel que vous optimisiez vos chances de sélectionnement aux appels d’offres, tout particulièrement si vous travaillez dans les secteurs de la construction, des services publics, de l’économie ou encore de la finance.

Qu’est-ce qu’un appel d’offres ?

Un appel d’offres est une procédure légale très courante dans le secteur public, permettant aux acteurs publics de solliciter des entreprises et de les inviter à soumettre une offre pour la production de biens et/ou la prestation de services dans le cadre d’un projet particulier. C’est un outil essentiel pour les entreprises qui souhaitent répondre à des marchés spécifiques.

Pourquoi les PME ont-elles tout intérêt à répondre à des appels d’offres ?

• Les secteurs publics cherchant toujours à être aussi rentables que possible, les contrats sont répartis entre différentes entreprises en fonction de leur domaine d’expertise afin de répartir la charge de travail et de minimiser les risques.
• Les autorités locales encouragent le développement des entreprises et des relations commerciales dans leur région pour assurer une prospérité collective.
• La présence d’un ensemble de TPE et PME, plutôt que de grands groupes, simplifie considérablement le processus d’appel d’offres.
• Le gouvernement souhaite investir et dépenser plus de fonds dans les PME et entreprises privées.

Comment les PME peuvent-elles remporter des appels d’offres ?

Tout d’abord, il est nécessaire d’être en constante recherche de nouveaux contrats. Pour des opportunités basées en France et en Europe, vous pouvez utiliser des outils tels que le BOAMP (Bulletin Officiel d’Annonces des Marchés Publics) ou encore TED (Tenders Electronic Daily) répertoriant les appels d’offres publics émanant des institutions européennes. Dans vos recherches, privilégiez des contrats pertinents par rapport à votre activité et restez réaliste quant à vos chances et à la capacité de votre entreprise de mener à bien le projet.

Il faut ensuite rédiger l’offre de contrat. Les appels d’offres avec préqualification indiqueront leurs procédures :

• Ouvert : Toute entreprise intéressée peut soumettre une offre.
• Restreint : Seules les entreprises sélectionnées (sur la base de conditions de participation) sont autorisées à soumettre une offre.
• Dialogue compétitif : Dans des marchés complexes, l’acheteur ouvre un dialogue avec les entreprises pour définir et développer des solutions à ses besoins et sur la base desquelles les candidats peuvent soumettre une offre.
• Négociation : Procédure formalisée lorsque le montant du marché atteint les seuils européens, l’acheteur peut négocier directement avec les entreprises leurs offres initiales et ultérieures.

Comment optimiser vos chances de remporter un appel d’offres :

• Effectuez des recherches approfondies sur les industries et les secteurs d’activité pour lesquels vous souhaitez travailler, qu’ils soient publics ou privés. Les entreprises souhaitant travailler avec des experts, il est nécessaire que vous démontriez vos compétences.
• Vous pouvez également faire appel à un consultant spécialisé pour vous aider à rédiger votre offre, si vous n’en avez pas en interne. Un point de vue extérieur peut se révéler très utile.
• Assurez-vous que votre documentation soit complète et détaillée. Le manque de rigueur à un stade peu avancé du projet suggère que vous vous comporterez de la même manière dans la suite du projet. Une planification soignée et réfléchie dès le départ est un gage d’organisation, de fiabilité et de professionnalisme pour les entreprises avec lesquelles vous souhaitez travailler.
• Mettez en évidence vos points forts : Certifications ISO, récompenses liées à des normes de qualité, à un service irréprochable et reconnu, formations spécifiques de vos employés, ou technologies innovantes utilisées. Présentez vos réalisations et expliquez en quoi votre expérience vous permettra d’exécuter ce projet avec brio.

Une certification ISO reste dans la plupart des cas un bon outil pour aider à votre sélectionnement.

Si vous cherchez à améliorer votre démarche d’appel d’offres et envisagez de mettre en œuvre la norme ISO 9001, prenez contact avec nous pour discuter de la manière dont nous pouvons vous aider à obtenir la certification.